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[叙事] 感恩,在这里双向联动

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发表于 2023-3-7 13:01:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 陈耀光 于 2023-3-9 06:35 编辑

                   感恩,在这里双向联动


  燥热心烦的午后,接完两个陌生电话,让我顿时兴奋了起来。

  电话号码陌生,但它们的主人我不陌生。一个是营销员中的大姐大黄锦凤,一个是第一批进公司的营销讲师、后转型为营销主管的邓绍平,两位都是营销队伍中的领头雁、排头兵,不仅自己业务做得好,还带着一支不小的队伍。她们说好久没有见到我了,想念老领导,如果我在厦门,她们要来家看我。在岗时我跟她们接触其实不太多,无非是会上讲话、颁奖、见了面鼓劲。我退休都十多年了,她们心里还记着我,说忘不了我对她们的关心,对营销业务的重视,为营销员做好业务创造了良好的展业环境。九月六日下午,她们几个老姐妹在一起聊到当年,就打来电话问候、感谢我,感恩公司。建立在共谋寿险事业发展基础上如此这般的情谊,真令我感动。

  彼此问候,聊了好一阵子,我们才放下手机。

  放得下手机,但我一时放不下对当年那一段艰难岁月的追忆,许多吃苦耐劳、辛勤工作的营销员的身影在我眼前浮现,我的思绪也回到了二十年前。

  那是2003年6月,我走马上任中国人寿厦门分公司的总经理。

  当时公司的个人期缴业务远远落后于厦门平安保险公司,干寿险的都知道,这意味着什么。公司的利润和竞争力都决定于个人期缴业务的体量和效益。我公司的这块业务,多年来一直落后于平安厦门公司。到2002年底,平安当年个人业务新单保费达6500万元,占厦门市场这块保费总量的65%,我公司3500万元,仅占35%,平安这一年个险期缴续期保费比我公司多了整整两个亿。

  个人期缴业务上不去,公司的规模和效益都受影响,更糟糕的是营销员队伍思想不稳,人心浮动。就在我上任前一周,我公司的一个营销主管,带着她手下的主管和业务员二十多人,离公司而它去。成年人都要养家糊口,她们加盟中国人寿来做保险,如果我们再不能创造良好的条件,营造一个有利于拓展业务的内、外环境,不能帮助她们多做业务多赚钱,这就是领导者的失职和无能。

  厦门是经济特区,高楼林立,车水马龙,商贸发达,经济繁荣。

  厦门城在海中、海在城中,天风海涛,白鹭翻飞,花红草绿,风光旖旎,游人如织。

  厦门既是一方经济发展的热土,又是一个旅游度假的胜地,是沿海发达地区,开放的城市。

  别的公司在这里开疆拓土,发展业务,风生水起,后来居上,日子过得很滋润。我们公司的日子为什么那么艰难,同在厦门特区这块沃土上,我们怎么就发展不起来,效益业务远不如人?!经过一番深入的调研,我决心改变这种状况,在上任后的第一次职工大会上,我给大家分析、对比了业务发展的一些关键数据后,响亮地提出:我们再也不能“耕着特区的土地,收获山区的产量,过着老区的穷日子”。会场掌声雷动,我看见了一双双赞许和期待的目光。有人说这话振聋发聩,表明了新班子壮士断腕,改变落后面貌的决心。据说第二天上午,我们的这三句话就传遍了鹭岛的多家保险同业公司。

  我们改变落后面貌的决心很大,然而我们所面临的困难更大。

  想搞一个像样的个人业务竞赛,以奖励先进,我们没有“money”;

  计划派些人出去兄弟公司学习取经,也因为公司经费紧张胎死腹中,屡屡作罢;

  公司借用外脑,请寿险营销专家来公司讲授、策划,为了节省几个铜板,举办营销员培训班,我们住不起宾馆酒店,只能因陋就简在玉泉花园的几间旧房字里操办。讲出来不怕见笑,有员工说公司之前很怕外地公司有人来厦门,因为我们没钱“沽酒点菜”,不能像样地接待远道而来的客人……这也难怪,公司有效益的个人期缴业务没有上规模、没有一个稳定像样的发展,哪来的费用,我上任之初,公司的财务账上没有余钱,有的只是赤字。

  俗话说有钱好办事。但我们没钱,也得办事,天上不会掉馅饼,我们不能坐困愁城,束手待毙。

  道路何曾困得人,此路不通,我们就另辟蹊径,条条大路通罗马。穷则思变,通过调研分析、摸清情况,我们吸收群众智慧,采取了向强化纪律、加强管理、提高执行力要效率、效益的一系列业务发展的新措施。上班迟到、早退,出工不出力的现象在一些公司普遍存在,我带着人事处的同志连续两天分别到岛外的两个支公司,赶在八点前就恭候在公司大门口、观察员工上班的情况。接着又把机关上班人工签到、送签的办法改为电脑打卡,杜绝了代签作弊。我们抓劳动纪律的这几个动作,马上传遍岛内外,使机关和各个支公司一扫往日的拖沓、散漫作风,增强了纪律和执行力。

  我在调研中听到一线业务员对业管、电脑、客服和柜台的服务有不少意见,便连续召开了三场座谈会,总经理室成员和部门领导参加,首先听取了基层公司、营销团队和一线员工的意见,然后认真研讨如何改进机关作风和后援支持,优化柜台的服务,给基层提供及时有力的后台支持。有一次我发现营业厅有许多客户在排队缴纳保费,都什么时候了,为什么不通过银行代缴代扣,我责令客户服务部限时整改,通过两多个月的努力,代缴代扣率就达到95%以上。我们提出“服务造环境”,决心用优良的服务来来营造一个有利于展业的环境。为此,我给客户服务部经理王德英一次就布置了13项工作。要她们主动与各家医院联系协商,我们组建了一支住院客户服务代表队伍,分别派驻到市内各医院值班,为我司客户体检、门诊、住院和理赔提供及时有效的服务。在厦门保险市场上,这项服务为我司所独有,既受到了广大客户的好评,更得到业务员的欢迎。这些措施的推出,让广大员工感受到了公司大力发展个人营销业务的决心和努力,感受到对业务员的关心和支持,较好地调动了大家的积极性。2003年下半年,公司收入个险业务保费2980多万元,与上半年比,接近翻倍,几近是上年度一整年的个险新单保费,业务发展有了明显起色。这半年下来,也使我认识到群众中蕴藏着极大的积极性,只要我们思路正确,充分调动员工积极性,公司将会更快更好地发展。

  公司与员工是休戚与共的命运共同体,共生互长,相得益彰。员工收保费多,个人收入增加,公司业务就发展,可投入的业务的经费也增多,一线员工就能收更多的保费,公司业务就有更大的发展。进入2004年,公司在营销员的教育培训、业务的推动、奖励及方案的策划等方面,有能力加大投入,有力促进了发展。这一年,我们大动作改革了销售机构,改变了原先营销部一家独大的局面,促使五个实力、保费规模和员工人数相同、相近的公司,在内部展开你追我赶的劳动竞赛。这当中我们又抓了经济相对落后的岛外同安公司这个典型,用岛外促岛内,谁也不甘落后,决心一争高下,这被员工们称之为“五霸争雄”,极大地调动了支公司和营销员两个层面的积极性。

  在市县两级公司一个又一个的业务策划和推动中,在一次又一次的业务竞赛活动中,在“五霸争雄”一场又一场的争雄夺冠的比拼中,全辖两千多名营销业务员一年四季,无论晴天雨天,早出晚归,四出拜访客户。有的抱病还在坚持工作,有的怀孕了挺着大肚子还在外面跑业务,当时团队的口号是“三访是基本,五访才正常,八访不稀罕,十访不寻常”。所以,每天七、八访的大有人在,她们不怕苦、不怕累,千方百计要为更多的群众在生产、生活上撑起一把保护伞。同安公司的业务员陈秀宝,进公司十多年来,一个人就发展了2142位客户,合计签单7541件,累计为客户提供保障24.4亿元,给客户送去赔款252.16万元。支公司层面刘文实、张凯云等一批基层公司的经理是出色的指挥员,营销业务员层面,邓绍平、陈惠荣、黄锦凤等一大批的营销主管,既带领团队,又要自己做单,她们身先士卒,模范带头,冲锋在前,敢打敢拼。

  经过三年半的努力,至2006年底,我公司个险新单保费收入达11375万元,是2002年的三倍多。更为可喜的是我们在个人期缴新保费这个效益指标上,第一次超过了厦门平安公司。在系统内部,我们跻身全国大、中城市业务发展先进行列,得到了总公司的表彰。我个人也连续两年年终考评被总公司评定为“优秀”。没有广大营销业务员的劳动积极性,没有他们的吃苦耐劳和默默耕耘,没有他们为广大客户热情周到的服务,公司当年怎么可能有这样快的发展速度和业务规模,又怎么能够在这么短的时间里把对手甩在自己的身后?!公司这支2800多人的营销大军,是一支特别能战斗的队伍,他们为公司的业务发展出了大力、流了大汗,他们才是公司最值得大家称颂的有功之臣。

  当绍平和锦凤在电话中对我说完“感谢并感恩公司”这句话时,我真诚地对她们说:“公司也感谢、感恩你们,感恩所有的营销伙伴。”

  公司为业务员搭建了适合的平台,创造了良好的展业环境,他们在这个平台上施展拳脚,大干一场,不但成就了他们靓丽的业绩,更使他们在这里锻炼成长,成为了优秀的寿险营销主管,当中绍平、惠荣等一大批人还先后荣获了总公司的表彰和奖励,他们和伙伴们一起由衷地感谢并感恩公司。而他们的优良业绩,又成就了公司业务的大发展,成就了当年厦门公司在系统内引人注目的发展成果和地位。“成己为人,成人达己”,这不就是中国人寿的“双成”理念在实践中的一个生动写照吗?!

  在厦门国寿,员工感恩公司的关心和支持,公司也感恩员工的辛劳、努力和付出。“双成”理念,使感恩在这里有了双向联动的效应,这是自然、美妙的韵律,是一种妙不可言的情感体验。

  2022年9月23日


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